2022年B2B市场获客优化指南

市场获客是 B2B 企业重要的业绩指标。

围绕着企业的市场获客路径，许多先进企业开始发展出一套 完整的体系，让市场各个部门之间通力合作，共同高效完成 获客指标。

无论是我们一直强调的市场漏斗，还是硅谷流行的销售蝴蝶 模型，其本质都是围绕着市场获客进行阶段化划分，并把每 个阶段的工作交给专业的团队，高效提升每个环节的效率， 进而让整个过程变得高效而顺畅。

这也意味着，高效的会场获客不能仅仅是市场部门的职责， 而是从流量到成单整个阶段，都需采取行动。

事实上，对于市场营销有着精细化阶段划分和分工协作的企 业会在增长结果上，有着巨大的优势。

一些企业还没有建立漏斗，主要是因为在形成自己的商机获 取漏斗的过程中，仍然面临着非常多的挑战。根据 Adobe 在 2021 年发布的《亚洲 B2B 营销状况报告》指出:亚洲 B2B 营销人员面临的 3 大挑战是衡量投资回报率和归因、需求和 潜在客户的产生，其次是由于营销和销售系统不同而导致的 不一致和破碎的客户体验。

在 B2B 企业市场获客的常规操作下，Leads、MQL，SQL 的 获取指标是否符合公司的预期? Leads to Cash 的供应链的 每一个环节是否达到都最优、最高效?各项目标的制定又是 否合理?还是您苦于达不到理想指标，又不知如何改善?

本手册会从以上几个方面，阐述市场获客的优化方法。并针 对如何扩大流量开口、潜在客户的产生、与市场与销售如何 协同才能创造流畅的获客流程给出具体的解决方案。